セールス・イネーブルメントとは?

セールス・イネーブルメント(Sales Enablement)の「Enablement」は、日本語では「〜ができるようになる」と訳されますが、セールス・イネーブルメント自体に適切な日本語訳は存在しません。誤解を恐れずに説明すると、「個人の能力に依存しない強い営業組織の構築」と言えるかもしれません。

またセールス・イネーブルメントは、SFA(営業支援ツール)やMA(マーケティングオートメーション)、CRM(顧客関係管理)ツールなどデジタルテクノロジーを活用することで、営業プロセスの効率化、育成・研修制度の整備、各プロセスの目標達成率の可視化、部門間の連携を可能にして、営業組織を強化する考え方と頻繁に説明されます。

つまり営業活動をデータ化・可視化して、分析。営業組織の目的に対してもっとも効果的な施策を設計して、最適な営業プロセスを確立していくことです。

セールス・イネーブルメントが注目される背景

セールス・イネーブルメントが注目される背景にはいくつか要因があります。

営業プロセスの属人化と感覚営業

営業活動は、営業マンの個人的裁量に委ねられる部分が多いため、属人化する傾向にあります。営業資料、ナレッジ、ノウハウ、顧客ニーズ……など営業活動のさまざまなモノやコトが属人化しており、営業組織全体の強化と平準化を困難にしています。

また人事評価制度もこの属人化に輪をかけています。営業は結果が重視されるため、プロセスが評価されにくくなっています。そのため、営業プロセスにおける課題抽出がされずに、PDCAが回らないという悪循環となります。

結果として、一部のトップセールスに営業組織が頼ることになり、育成や研修をおこなっても効果が出にくい、ということが常態化しています。そのため、アマゾンやセールスフォース・ドットコム、マイクロソフトなど世界の名だたる企業が取り入れている、個人に依存しない営業組織の構築の手法が注目を集めています。

マーケティング、人事部門と営業の溝

業務のデジタルシフトが進んだ結果、マーケティング部門がMAや名刺管理ツールで見込み客を管理する、営業部門が顧客情報や売上管理をSFAでおこない、採用・人事が採用管理ツールを利用するなど、組織ごとのシステムの孤立化が起きやすくなっています。

つまり、各部門の業務効率化は成し遂げられていても部門間連携ができず、顧客データや営業ノウハウ・ナレッジなどが一元管理されないため、営業組織全体の最適化にはいたりません。

マーケティングが獲得した見込み客を営業にどう接続するのが理想的なのか、どこからどこまでの営業の業務領域なのか、を整理しながら、人事・採用とも連携して最適な育成プログラムを構築します。さらに的確なスキルセットをもった人材を獲得するなど、部門を越えて営業組織の改善をはかる必要があります。

セールス・イネーブルメント構築の5ステップ

セールス・イネーブルメントを導入するには、下記の手順を参考にしてください。

ステップ1:専任人材・チームをつくる

セールス・イネーブルメント担当者は専任人材、もしくはチームで担当するのが良いでしょう。その理由は、営業組織だけではなくマーケティングや人事、管理部門とも連携する必要があること、データの分析、業務の見直し、トレーニングコンテンツの提供など業務も多岐にわたるためです。また経営陣や営業トップが全社にセールス・イネーブルメントの有用性をメッセージングすることが重要です。部門間を行き来しながら連結させることが役割となりますので、全社的な理解がないと担当者のスピード感が失われてしまいます。

ステップ2:営業データの収集と整備

まずはSFAやCRM、MAなどに蓄積された営業データを収集します。営業プロセスのどのフェーズに課題があるのか、どのようなトレーニングをおこなうと効果があるのか、最適なツールは何か、などを裏付けし、可視化をするためにまずデータを整備しなくてはいけません。

リードから有効リード転換率、有効リードの商談率、商談からの受注率など営業プロセスにおける次フェーズへの転換率のほか、展示会、コーポレートサイト、オウンドメディアなどチャネル別の転換率など多角的に分析をします。売上の貢献度を数値化していくことで、注力するポイントや課題点が洗い出せます。

ステップ3:KPIの設定とプログラムの開発

次に営業部門が目指すべきKPIを設定します。収集したデータをもとに課題を抽出して、適切なトレーニングコンテンツや営業ツールの提供をおこないます。例えば、ハイパフォーマーのデータを分析してコンテンツを開発する手法や、営業プロセスごとの課題の解決策、顧客のライフサイクルなど継続的に提供していく必要があります。

ステップ4:成果の評価と検証

育成・教育コンテンツを提供した後は、従業員のコーチング履歴を蓄積し、コーチング後の成果を検証します。いつ、誰が、どのトレーニングを受けたのかを把握して、トレーニング後の営業成果と比較して効果検証をしましょう。

ステップ5:サイクルの確立

セールス・イネーブルメント実施後、効果検証結果を振り返ります。効果が低い施策は見直しが必要となりますし、効果があればその施策を継続するのか、それとも次のレベルへ引き上げるプログラムを開発するのか、経営陣や営業トップと連携して決めていきましょう。これによりセールス・イネーブルメントのPDCAサイクルが確立できます。

グローバル時代、DX時代にはスピーディな変化が必要

セールス・イネーブルメントは、最近脚光を浴びている考え方ですが、急速に浸透し始めています。これまで営業の属人化から脱却して、平準化をはかるのは困難でしたが、SFAやCRM、MAなどの登場で、営業プロセスも科学的に分析することが可能になりました。

常時、営業活動を分析して最適な改善をおこなっていくことで、営業の勝ちパターンを確立できますし、PDCAサイクルが根付くことで変化に対応できる強固な組織をつくることができます。

関連記事

シナリオプランニングとは?未来の世界に順応するための思考法を解説

現代は変動性が高く(Volatility)、不確実で(Uncertainty)、複雑で(Complexity)、曖昧な(Ambiguity)「VUCA」の時代です。 ビジネスの世界でも、想定外に対応できる力を持つ企業が生き残るチャンスを掴むことができます。その真理は、新型コロナウイルスによって不況の最中にある「ウィズコロナ」の現在、痛感せざるを得ません。 本稿では、想定外にある未来の世界に順応するための思考法「シナリオプランニング」について取り上げ、実施方法やケーススタディなどを解説していきます。

破壊的イノベーションと持続的イノベーションの違いは?メリットや事例を解説

破壊的イノベーションとは、既存事業のルールを破壊し、業界構造を劇的に変化させるイノベーションモデルです。 この概念は、ハーバード・ビジネススクールの教授であった故クレイトン・クリステンセン氏の著書『イノベーションのジレンマ』で提唱されました。それ以降、飽和状態となりつつある市場に必要なイノベーションとして注目されています。 本稿では、破壊的イノベーションの理論や企業の実践例から、破壊的イノベーションを起こすために必要となる戦略までを解説します。

地方銀行を考える 法人向けソリューションビジネス拡大への期待 ㊦新たな収益軸

ゼロ金利政策、人口減少、コロナショック――。地方銀行は、持続可能な事業モデルの構築へ向けて速度を上げる必要に迫られている。㊦では、金利収入以外の収益軸について考察する。

ランキング記事

1

新たな消費スタイル「トキ消費」とは?モノからコト、さらに次の消費行動へ

誰もがスマートフォンを持ち、SNSを通じてリアルタイムに情報や体験を共有する現代、「トキ消費」という新たな消費スタイルが生まれています。企業の経営者やマーケティング担当者は、最新の消費行動やニーズのトレンドを抑え、新たな戦略を立てなくてはいけません。本記事では、新たな消費スタイル「トキ消費」や「イミ消費」の特徴や、従来の「モノ消費」「コト消費」との違いについて、具体例を挙げながら解説します。

2

村上春樹さんから学ぶ経営①~作品に潜む成功へのヒント~

弊社のネットメディア立ち上げにあたり、できれば面白いことを書きたいと考えました。筆者の出自はハイテク産業の調査であり、ハイテク産業に関するあれこれを書くことが期待されていることでしょう。ただ、それではつまらない。なにせ私の著作の一つは『経営危機には給料を増やす ~ 世界一位企業をつくった天邪鬼経営』(日本経済新聞出版)。もちろん、時にはハイテクさんに関することも書くとして、変わった切り口で経営を議論していきたいと考えました。

3

ドローン宅配のメリット&課題を解説!物流に革命を起こすのはAmazonか?楽天か?

かねてから物流業界は、ドライバー不足や再配達の増加が課題とされていました。そこに、新型コロナウイルスの影響で宅配需要が急増し、物流業界はいまだかつてない窮地に陥っています。そんな物流業界の救世主として期待を一身に集めているのが「ドローン宅配」です。 今回は「空に革命を起こす」と言われるドローン宅配について、メリットや懸念点などを中心に解説していきましょう。

4

「PCR」で読み解くポストコロナのサービス業

「つながりたい」「つながりたくない」。ポストコロナの消費者は、矛盾する2つの欲求を抱える。サービス業は両立できないニーズにどう応えるのか。「PCR」(Place/Point,Content,Remote)をキーワードに読み解いた。

5

「池袋」サブカルの聖地への進化

池袋が、サブカルの聖地としての存在感を増している。女性のアニメファン層を取り込み、秋葉原と並びたつ存在に成長した。「消滅可能都市」に指定されるなど危機感を強める豊島区によって、積極的な施設整備が進められており、勢いはさらに加速しそうだ。

人気のキーワード