いまさら聞けないROI（費用対効果）とは？ 計算方法とROAS・CPAとの違いを解説

ROIとは？投資の費用対効果を表す「投下資本利益率」

ROI（Returne on Investment）とは、投資に対する費用対効果を表す指標です。日本語で「投下資本利益率」と訳されます。ROIを算出することで、事業の収益性を数値化し、「その投資から利益・効果が出ているかどうか」を客観的に検証することが可能です。

ROIの計算式を事例付きでわかりやすく解説

ROIは投資額に対する利益（粗利） の割合を表します。「利益÷投資額×100＝ROI」で算出できます。商品の販売を例に挙げると、利益とは、商品の売上から売上原価や投資額を引いたものなので、計算式は次のようになります。

ある事業に100万円の広告投資をした例で考えてみましょう。

売上が500万円、売上原価が200万円で、その事業から得られた利益は300万円だった場合のROIを計算してみます。

ROI =(利益－投資額)÷投資額×100=(300万円－100万円)÷100万円×100=200 (％ )

ROIは200％となり、1円の投資に対して、２円の利益獲得を意味します。ROIは100％を下回った場合は、投資した分の費用対効果を得られていないことを示しますが、100％を下回っても悪い数字とは一概には言えません。理由は後述します。

ROIを分析するメリットとデメリットを経営者目線で比較

OIを算出するメリットと、ROIだけに頼ると正確に効果が把握できないデメリットがあります。ここでは経営者目線で解説します。

ROIを分析する２つのメリット

ROIを分析するメリットは、「客観的な採算性の判断」と「規模の違う事業の収益性の比較」の２点です。

ROIは事業の収益性を数字で表すため、管理者の主観を排し、客観的な分析ができます。

また、ROIで使うパラメータは「利益」と「投資額」のみを用いており、この2つはあらゆる事業に共通しています。そのため、異なる事業の収益性比較も可能です。

ROIでは把握できない２つの効果

一方、ROIだけに頼ると見逃してしまう利益・効果もあります。たとえば、企業のブランドイメージや社会貢献性などの抽象的な利益・効果は、ROIでは算出できません。こうした数値化できない利益・効果は、ROI以外の手段で推定する必要があります。

また、ROIはあくまでも計算した時点での費用対効果を表すものです。事業によっては、短期的な費用対効果が悪くても、長期的に成功を収めるケースがあります。短期的なROIで判断して投資に消極的になってしまうと、長期的なビジネスチャンスを失う可能性もあるでしょう。

ROIは高いほど効果があったと言えますが、ROIが100％を下回ったとしても決してそれだけで投資が間違っていたとは判断できません。

次にROIを最大化するための方法を紹介します。

ROIを最大化するための2つの方法

先述の通り、ROIは「利益÷投資額×100」で算出します。ROIを最大化するには、利益の数値を伸ばし、投資額をなるべく抑えることが重要です。

方法1. 利益の数値を伸ばす

利益とは、単純化して考えると「売上－コスト」です。売上を伸ばし、コストを下げると、利益が大きくなります。たとえばECサイトの売上は「訪問数×CVR(コンバージョン率)×単価」という計算式です。

ECサイトにおける「CVR（コンバージョン率）」とは、サイトにアクセスしたユーザーが、どれくらい購入につながっているかの割合を表す指標です。つまり、サイトのアクセス数や流入数を増やすか、コンバージョン率（CVR）を高めるか、広告から得られるクリック単価や購入単価を改善するかのいずれかの手段で、売上を伸ばすことができます。

より安い商品の仕入先を探す、扱う商品の種類を絞り込むなど、商品の原価やコストを下げる工夫によって利益を伸長することもできるでしょう。

方法2. 投資コストの数値を減らす

利益の数値を伸ばしつつ、事業への投資額を減らしましょう。たとえば、マーケティング業界で投資コストを減らす一般的な方法は、広告運用の最適化です。

広告のターゲティングを改善し、商品購入に前向きなユーザーに広告を配信すれば、費用対効果の高い広告運用が可能です。結果的に、投資コストを下げても、利益を上げることができるようになります。

マーケティングROIとは？マーケティングにおける費用対効果の指標

事業への投資の費用対効果を表すROIに対し、マーケティングへの投資に絞った費用対効果を表すのが、「マーケティングROI」です。マーケティングにおけるROIの算出方法を解説します。

マーケティングROIの計算式を事例付きで解説

一般的なROIと同様、マーケティングROIも「利益÷マーケティング投資額×100」の計算式で求められます。しかし、マーケティングROIの計算では、マーケティング投資額から「販管費」を分け、独立したパラメータとして扱います。マーケティングROIの計算式を一般化すると、次の通りです。

たとえば、商品の売上が1,000万円、売上原価が300万円、販管費が150万円、マーケティング投資額が150万円の例では、マーケティングROIは以下のようになります。

マーケティングROI＝（利益－販管費－マーケティング投資額)÷マーケティング投資額×100＝［（1,000万円－300万円）－150万円－150万円］÷150万円×100＝266％

この計算式から算出されるマーケティングROIは「266％」であり、つまり150万円のマーケティング投資に対し、266%の利益率を得たことが分かります。

通常のROIと同様、利益を増やし、マーケティング投資額を減らすことが、マーケティングROIを最大化するコツです。とくに販売手数料や人件費、運送費などの販管費を減らすことが、マーケティングROIの改善に役立ちます。

ROASとROIの違いは？投資に対する「利益」と「売上」の費用対効果

ROAS（Return on Ad Spend）とは、投資した「広告費」に対する「売上」のコストパフォーマンスを表す指標です。日本語では「投下広告費用回収率」と呼びます。

ROASの計算式を事例付きで解説

ROASは「売上」の費用対効果を表す指標ですので、計算式は次の通りです。

たとえば、広告費用が100万円、広告による売上が200万円だったとすると、ROASは次のように算出されます。

ROAS＝広告による売上÷広告費用×100＝200万円÷100万円×100＝200％

ROASは200％と効果的な広告投資であるといえます。しかし、この広告投資によって、利益を得ているかどうかはROASからは判断ができません。ROIを計算し、100％以下になっていれば、広告投資で利益を回収できていないためです。

ROASは売上ベースの指標のため計算が容易

ROASを計算する際は、粗利や営業利益ではなく、単純な売上データまたは将来の売上予測データを活用します。こうしたデータは入手しやすいため、ROIよりも容易に計算できるでしょう。もちろん、売上ベースの指標であるため、実際に広告から利益が出たかどうかがわからない点に注意が必要です。

混同しないように注意！CPAの計算式とROIとの相違点

ROASと同様、広告の費用対効果を表す指標として使われているのが、CPA（Cost Per Acquisition、Cost Per Action）です。

ROASは広告の費用対効果を表す指標でしたが、CPAは購買や申込みなど、1度のコンバージョン（成約）あたりにおけるコストを意味します。ROIまたはROASと違い、CPAが低いほど、費用対効果の高い広告やマーケティングをおこなったことになります。

CPAの計算式を事例付きで解説

CPAは1つのコンバージョン（成約）のために、どれだけお金がかかったかを表す指標です。次の計算式で算出できます。

たとえば、広告の掲載コストが10万円、成約数が100件である場合は、CPAは次の様に算出されます。

CPA＝広告の掲載にかかったコスト÷成約数（コンバージョン数）＝10万円÷100=1,000円

つまり、1件のコンバージョンのために1,000円のコストがかかっているということがわかります。

CPAなら利益や売上以外の収益性もわかる

ROIやROASでは、利益や売上に直結するようなデータしか分析できませんでした。しかし、CPAはコンバージョンの獲得単価を見る指標です。つまり、1コンバージョンあたりのコストを分析することができます。CPAの数値は低いほど、費用対効果の高い広告といえます。また、資料請求や問い合わせなど、売上の前段階のインパクトを数値化して分析できるのが強みです。

指標は理解するだけなく、使いこなすことが重要

今回紹介した以外にもLTV（Life Time Value）やKPI（Key Performance Indicator）など、ビジネスでは様々な指標が用いられています。この他、ファイナンスではより多くの指標が存在します。昨今のビジネスシーンにおいては、レイヤーの高い仕事をする際、それらの指標を理解し、使いこなしていく必要があります。

しかし、すべての指標を一度に理解するのは容易ではありません。したがって、必要に応じてひとつひとつ学んで、使えるようになりましょう。Frontier Eyes Onlineではビジネスで使える様々な情報を提供しています。ぜひメルマガに登録してみてください。