2022-01-31

バリュープロポジションとは?価格競争に陥らないための戦略を

ビジネスにおいて「いかに他社と差別化できるか」は重要なテーマです。しかし、競合他社とは異なる独自のサービス・商品を開発したからと言って成功するとは言えません。「顧客の求めている」ものを提供しなければならないのです。本記事ではその価値を明確にするための「バリュープロポジション」について解説します。

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バリュープロポジションとは

バリュープロポジションとは、以下の要素を満たす価値です。

競合他社と類似する製品・サービスを提供するだけでは、行きつく先は価格競争になります。その結果、どれだけコストを削減できるか、数を売れるかという勝負になり、利益が下がっていく可能性が高くなります。

冒頭に述べた要素を満たす製品・サービスはこの状態を脱しじり貧の競争を避けるための戦略と言えるでしょう。

「3C分析」や「SWOT分析」、「４P分析」、「ファイブフォース分析」など数多くのマーケティング分析のフレームワークが存在します。「バリュープロポジション」はこれらのフレームワークを用いて分析した結果をもとに検討します。

例えば数社の消費財メーカーが食器用洗剤の販売で競合しているケースを考えてみましょう。食器用洗剤は洗浄力が求められます。したがって、「どれだけ汚れが取れるか」という点に着目し、いかに洗浄力が高い製品を出せるかが勝負となります。

しかし、洗い物を毎日やっている方の悩みは他にも存在します。それが「手荒れ」です。そこで顧客の「食器洗いをして手が荒れたくない」というニーズを満たす商品で差別化を図ることで、新たな市場の開拓が可能になります。

このように、顧客のニーズを様々な視点で発見し、そのニーズを満たし、競合企業が提供していない商品を見出すという点において、バリュープロポジションは効果を発揮します。

しかし、顧客のニーズは連綿と変化していきます。上記の食器用洗剤では、「除菌ができる」というニーズが新たに現れます。そのため、バリュープロポジションの分析は何度も繰り返す必要があると言えるでしょう。

顧客の視点に立って自社にしかできないサービス・商品を提供するという考え方はビジネスシーンにおいて自明の理だと言えます。その精度をより高めるためにバリュープロポジションの明確化を検討しましょう。

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