マーケティング活動を自動化する「マーケティングオートメーション(MA)」とは?

この記事では、マーケティングの領域で注目される「マーケティングオートメーション(Marketing Automation」について解説しています。その意味や注目背景、役割、目的などに言及し、分かりやすく説明していきます。

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マーケティングオートメーション(MA)とは

一般的にマーケティングオートメーション(Marketing Automation)とは、マーケティングに関する試みを最適化したり、リード(見込顧客)を管理したりするためのプラットフォームです。また、マーケティング活動を自動化する試みそのものを、マーケティングオートメーションと呼ぶケースも一部でみられます。

MAの主な目的は、リードナーチャリング(リードを購入に導く活動)で重要なシナリオ設計(※1)を円滑にする他、最適なタイミングでメッセージを自動配信するなどしてマーケティング業務を手助けすること。リードジェネレーション(新規のリードを獲得する活動)の最適化も、目的の一つです。(※1:誰に・どのようなタイミングで・何を配信するかなど、マーケティング活動に関する一連のアクションを仕組み化すること)

また、”自社サイトへの訪問を+3点”や、”ダイレクトメールの開封は+2点”といったように、事前に取り決めた加点方式にしたがってシステムが各リードをスコアリング。一定の基準に達したリードをユーザーに自動で通知させるなど、リードクオリフィケーション(購買意欲が高いリードの選別)のサポート機能を備えたMAも展開されています。

マーケティングオートメーション(MA)が注目される背景

一昔前のマーケティングは、ダイレクトメールの一斉配信など、手法が限られていました。しかし、SNSやオウンドメディア、動画共有サイトをはじめするさまざまな媒体(チャネル)が登場し、企業と消費者のタッチポイントが増加。顧客へアプローチできる方法が、昨今増えています。

情報を獲得できる術が多様化したことは、もちろん消費者にとってもメリットです。しかし、同時に、日々膨大な情報にさらされるといったデメリットも目立つようになりました。結果、欲しい情報を欲しいタイミングで受け取ることを望む傾向が、しばしば現れています。

このようにコンテンツの消費スピードが早い現代では、最適な人に対して最適なコンテンツを配信し、最適なタイミングや媒体で発信しなければ、顧客の心を掴むことは難しくなりました。

また、デジタルテクノロジーの技術が進歩し、自社サイト上のユーザー行動など、マーケティング戦略を立てる上で重要な指標が可視化。これにより、マーケティングに関する人やタスクが次第に増えています。そこで、さまざまなタスクを自動化するマーケティングオートメーションが注目され始めたということです。

マーケティングオートメーション(MA)の市場

デジタルマーケティングサービスの国内市場に関して、株式会社矢野経済研究所が実施した「DMP / MA市場に関する調査(2020年)」によれば、2019年のMA市場は447億3,500万円。また、2025年には1000億円近くに達するとの試算が発表されています。

理由としては、コロナ禍で顧客行動のオンライン化が促進し、オンライン上での顧客行動の把握や顧客接点の創出を狙ったデジタルマーケティングツールの重要性が高まっているということです。

マーケティングオートメーション(MA)を導入する目的やメリット

現在、さまざまな企業がマーケティングオートメーションを展開しています。目的やメリットもツールによって異なりますが、一般的には以下の内容が挙げられます。

生産性の向上
マーケティングオートメーションは、リードジェネレーションやリードナーチャリング、リードクオリフィケーションに関する作業を効率化できるため、営業の生産性や商談率の向上などを期待することができます。

タスクの自動化による工数の削減
手作業で行っていた一部の作業を自動化できるため、マーケティング活動に関わる社員の工数を削減することが可能になります。

タスクの属人化防止
これまでのマーケティング活動では、顧客情報の収集や分析は各々社員のスキルに依存する傾向が強く、アウトプットにばらつきがみられていました。しかし、予め設定したマーケティングシナリオやスコアリング方式などにしたがってシステムがさまざまな情報を可視化したりタスクを実行したりするため、作業の属人化を一定程度防止することができるようになります。

マーケティングオートメーション(MA)のデメリット

同時に、マーケティングオートメーションにもデメリットがあります。複雑かつ多様な機能が備わっているため、使いこなすために多くの時間や労力が掛かります。ツールベンダーによっては、サービスの一環として運用者を育成するためのプログラムを提供していたり、ツールの活用に関するさまざまなセミナーが開催されたりしています。このように、運用者の確保が非常に難しいことも事実です。

また、(ツールの種類やサービス内容にも異なりますが)導入費用が比較的高額であることが一般的。無料で導入できるものもあれば、数百~数千万円掛かるケースもあるようです。

マーケティングオートメーション(MA)の主なベンダー

代表的なマーケティングオートメーションには、アドビ株式会社の「Marketo Engage」や、株式会社セールスフォース・ドットコムの「Pardot」が挙げられます。また、ドメスティック企業Mtame株式会社の「BowNow」も近年注目されています。

マーケティングオートメーションは、提供企業が考える理想のビジネス思想が強く反映される傾向があり、ツールの機能や目的、運用・活用方法、UI(ユーザーインターフェース)などが大きく異なります。さらに外部ツールとの連携については、サービスによってまちまち。導入を検討する際は、自社ですでに活用しているツールとの関連性を考えることも、重要な視点となります。

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マーケティングオートメーションに関する理解は深まりましたでしょうか。さまざまなマーケティング活動を最適化するマーケティングオートメーションは、非常に魅力的なものです。しかし、もちろん、全ての作業を自動化できる訳ではありません。また、導入目的や運用方法を誤れば、無駄なコストになってしまいます。まずは、どのようなマーケティングオートメーションがあるのか、そこで何ができるのかを、しっかりと理解するところから始めましょう。

フロンティア・マネジメント株式会社(FMI)では、最新のビジネスノウハウやプロセスに関して、経営のスペシャリスト集団がきめ細かに顧客をサポート。オウンドメディアやメールマガジンでは、お客様の悩みや課題の解決を導く、さまざまな情報を発信しています。

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