AIDMA(アイドマ)の法則とは?

AIDMA(アイドマ)の法則とは、消費者の購買行動を心理的プロセスで表したフレームワークです。

この法則は1920年代にアメリカのサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱されました。

AIDMAの法則の段階プロセス

AIDMAの法則によれば、消費者が商品(製品・サービス)を買うとき、無意識に次の流れを順に行うとされています。

段階プロセス 消費者の行動 頭文字 意味
1 認知段階 知る A Attention(注意)
2 感情段階 興味を持つ I Interest(関心)
3 感情段階 欲しいと感じる D Desire(欲求)
4 感情段階 記憶する M Memory(記憶)
5 行動段階 購入する A Action(行動)

AIDMAの購買行動プロセスを解説

続いて、AIDMAの法則に含まれる各購買行動プロセスについて、ひとつずつ詳細や大切なポイントを解説します。

Attention(注意)

AIDMAの「A」は、消費者が商品について知ることを意味する「Attention(注意)」です。

消費者に商品を買ってもらうには、まずその存在を知ってもらうのが大前提です。

つまりこの段階では、商品の存在に消費者の注意を引きつけ、認知を広げるための広告活動が重要となります。

かつてはテレビ・ラジオ・新聞・雑誌の4大マスメディアが主な広告媒体でしたが、スマートフォンの普及によって、現在はインターネット広告が主流です。

Interest(関心)

AIDMAの「I」は、商品を知った直後の消費者に湧く「Interest(関心)」です。

この段階では、「こんな商品があるのか」、「おもしろい商品だ」といった感情が消費者に生じます。

ただし、関心を持ってもらえるかどうかは、ほんの一瞬で決まると言われています。

したがって、商品のコンセプトや、商品を買うメリットなどの情報を簡潔でわかりやすく広告に凝縮することが大切です。

また、特定のターゲット層に狙いを絞った広告を打ち出し、そのターゲットにとって特別感のある情報を印象付けて、関心を引くのも効果的です。

Desire(欲求)

AIDMAの「D」は、消費者が商品を欲しいと思う気持ちである「Desire(欲求)」です。

消費者の感情が関心から欲求へ変化する上では、「この商品は自分にとって本当に必要なのか」 「興味はあるけどこの価格で買って大丈夫なのか」といった不安が障壁となります。

そのため、消費者の購買意欲を引き出すだけでなく、商品の満足度などを伝えて不安を取り除くようなセールスが重要です。

Memory(記憶)

AIDMAの「M」は、消費者の「欲しい」という気持ちを呼び起こすための「Memory(記憶)」です。

消費者は欲求の段階になっても、その場で商品を購入するとは限りません。商品の価格や性質によっては、購入前にしっかりと検討する時間が必要なケースもあります。

また、消費者は常日頃からさまざまな商品を知ったり興味を持ったりするため、どの商品を欲しいと思っていたのか忘れてしまうものです。

そのため、その商品の印象を強く残すようなパッケージデザインや広告の採用が効果的です。

Action(行動)

AIDMAの「A」は、最終的に消費者が商品を購入するという「Action(行動)」です。

この段階で消費者は商品を買う意思を固めていますが、油断はできません。

最後に重要となるのが、購買の手続きがスムーズにできる準備ができているかどうかです。

例えばスーパーのような小売店でレジが混雑していると、消費者は購入を諦める可能性があります。

また、インターネット販売などでは、購入するまでの流れを明確にしないと、「欲しいけど購入の仕方がわからない」と消費者が感じ、購入まで至らないケースも考えられます。

商品やセールス以外の観点も、消費者の購買行動に影響を与えることを意識しましょう。

事例でみるAIDMAの法則

では、実際の企業はAIDMAそれぞれの段階にどのようなアプローチをしているのでしょうか。

現実の成功事例をもとに、AIDMAの法則の有効活用法について理解しましょう。

再春館製薬『ドモホルンリンクル』

株式会社再春館製薬所の『ドモホルンリンクル』は、保湿液や乳液などの基礎化粧品の人気ブランドです。

ドモホルンリンクルの商品は、主なターゲットである主婦層に向けたマーケティングを実施することで、多くの売上を出すことに成功しています。

マーケティングにおける各アプローチは、以下のようにAIDMAの法則に則った形で行われています。

段階 アプローチ 消費者の行動
Attention(注意) ドモホルンリンクルのテレビCMを放映する 多くの消費者が商品の存在を知る
Interest(関心) 折込のチラシを直接住所に届ける 商品の存在を知るターゲット層が興味を持つ
Desire(欲求) 無料サンプルを提供する ターゲット層が試用し、気に入った場合は欲しいと感じる
Memory(記憶) ダイレクトメールで無料サンプルの利用者向けキャンペーン情報を届ける お得な時期に買おうと記憶する
Action(行動) インターネットで注文できる仕組みを作る 不便さを感じることなく自然と購入する

このように、AIDMAの各段階に合った的確なアプローチを仕掛けることが重要です。

AIDMAの法則以外のフレームワーク

近年はインターネットやSNSの普及により、情報環境が著しく変化しています。

これにより、消費者の情報取得の行動やパターンも変化しているため、現在はAIDMA以外にもフレームワークが多くあります。

AISAS(アイサス)の法則

「AISAS(アイサス)」は、AIDMAの概念にインターネット時代の消費行動を当てはめた比較的新しいフレームワークです。

AISASにおける消費行動は、「Attention(注目)→Interest(興味)→Search(検索)→Action(購入)→Share(共有)」の5つのプロセスを経て行われます。

商品を購入する前にPCやスマートフォンで調べる「検索」行為と、購入した商品をSNSで「共有」する行為を重視する点が特徴です。

AISCEAS(アイセアス)の法則

「AISCEAS(アイセアス)」は、AISASに「Comparison(比較)」と「Examination(検討)」の2つのプロセスを補足したフレームワークです。

消費者は商品の購入(Action)前にインターネットを通じて情報収集する傾向があります。

メーカーの公式サイトや通販サイトでの商品レビュー、SNSでの口コミなどの情報を比較・検討してから、実際に商品を購入する流れをひとつのプロセスとして捉えている点が特徴です。

AIDCAS(アイドカス)の法則

「AIDCAS(アイドカス)」は、Action(行動)の前後に「Conviction(確信)」と「Satisfaction(満足)」を付け加えたフレームワークです。Conviction(確信)は、「この商品は信用できる」 「買うメリットがあるに違いない」といった消費者の期待、Satisfaction(満足)は、「買って正解だった」 「期待は裏切られなかった」といった購入後の満足感です。

AIDCASでは購買だけが目標ではなく、消費者の満足感を高めてリピーターを増やすことまでを考えたマーケティングが重要となります。

VISAS(ヴィサス)の法則

「VISAS(ヴィサス)」の法則は、SNSに特化したフレームワークです。

VISASのプロセスは、Viral(拡散)⇒Influence(確認)⇒Sympathy(共感) ⇒Action(行動)⇒Share(共有)の5つから成り立っています。

AISASと違い、自らの欲求によって行動を起こすのではなく、他者からの口コミが購買行動に大きな影響を与えることが特徴です。

そのため、マーケティング戦略では、SNSでどのような情報を発信するかが重要になってきます。

DECAX(デキャックス)の法則

「DECAX(デキャックス)」は、メルマガやオウンドメディアといったコンテンツマーケティングの中での消費者の行動を表すフレームワークです。

DECAXのプロセスは、Discover(発見)⇒Engage(関係構築)⇒Check (確認)⇒Action(行動)-Experience(体験・共有)の5つから成り立っています。

従来のフレームワークは売り手が主体となり、買い手となる見込み客のAttention(注意)を引くのがスタート地点です。

しかしDECAXの場合、見込み客が自発的に自社や商品の存在・魅力をDiscover(発見)するところから始まります。

そのため、インターネット検索で上位に表示されるようSEO対策や、コンテンツの品質を高めるといった工夫が重要です。

時代に適応した消費者行動のフレームワークを活用しよう

マーケティング活動をする上で、消費者行動の法則を理解し、適切なアプローチを行うことが重要です。

インターネットが普及した現代において、AIDMAの法則は古いという意見もありますが、一方で人間の購買心理の本質をついた普遍的な考えであるのは間違いありません。

また、近年ではマーケティングのアプローチが変化しつつあるのも確かであり、マスメディアと同等以上にコンテンツやSNSが重要となっています。

AIDMAだけでなく、AISASやDECAXのように時代に適応した消費者行動のフレームワークも積極的に活用していきましょう。

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